Konvertering i B2B-salgstragten: En Guide fra Lead til Kunde

I en kompleks verden af B2B-salg er det afgørende for en virksomheds vækst at forstå rejsen, som et lead gennemgår i salgstragten. Men med den overvældende mængde fagudtryk såsom lead, MQL, SQL, konvertering, leadgenerering og meget mere, kan selv erfarne marketingfolk miste fokus og bruge tid på de forkerte aspekter af salgstragten.

Lad os rydde op i dette begrebskaos og give perspektiv til hvert enkelt step.

Konvertering – Enkel, men misvisende

De fleste B2B-marketingfolk forstår forskellen mellem et lead og en kunde. De er også klar over betydningen af konvertering og konverteringsrate og ved, at disse nøgletal skal overvåges og forbedres. Dog opstår kompleksiteten, når vi glemmer, at konverteringer forekommer på forskellige stadier i salgstragten og ikke udelukkende i forbindelse med det endelige køb af tjenester eller produkter.

En konvertering finder sted, når en besøgende på en hjemmeside eller et potentielt lead udfører en ønsket handling som respons på en marketingbesked eller en indsats. Disse konverteringer kan finde sted på din hjemmeside, i annoncer, på sociale medier eller ved ethvert andet berøringspunkt mellem dig og din målgruppe.

Der er mange handlinger, som vores leads udfører i løbet af deres købsrejse, der kan betragtes som konverteringer. Nogle er små, som at downloade en brochure eller klikke på en PDF, mens andre er mere betydningsfulde og tættere på købsfasen, såsom at foretage et opkald eller udfylde en kontaktformular. Endelig er der selve købet, hvor leadet konverteres til en kunde.

Det er ikke ualmindeligt, at marketingfolk kun fokuserer på at optimere konverteringsraten i forbindelse med det endelige køb. Dette kan dog medføre, at man går glip af vækstmuligheder for virksomheden.

Faser i salgstragten

Ved at placere hvert af disse begreber i det korrekte trin i salgstragten og forklare de nødvendige konverteringer for at gå fra MQL til SQL til kunde, opnår vi en forståelse af køberens rejse og identificerer specifikke punkter, der skal forbedres.

1. Lead

Dette er nye besøgende i awareness-stadiet af salgstragten, som lige har hørt om virksomheden gennem marketinginitiativer som content marketing, annoncer eller deling af indhold på sociale medieplatforme. Leads kan også være nye besøgende på hjemmesiden, som allerede er klar over et problem og aktivt leder efter en løsning.

2. Marketingkvalificerede leads (MQL’er)

MQL’er er leads, der aktivt søger en løsning på deres problem i form af et produkt eller en service. De har vist interesse for det, du sælger, og har sendt deres kontaktinformation eller bedt om et møde. Her foretager salgsafdelingen den første kvalificering af leads baseret på deres interaktion.

3.Salgskvalificerede leads (SQL’er)

SQL’er er i evalueringsfasen af salgstragten. Her er det op til salgsafdelingen at konvertere SQL’en til en kunde og informere marketingafdelingen om eventuelle problemer.

4. Opportunity

En Opportunity er et SQL, der er meget interesseret i din service eller dit produkt og har modtaget et tilbud. Nu mangler kun deres endelige beslutning.

5. Kunde

Kunden har sagt ja til tilbuddet, kontrakten er underskrevet, og nu er det op til virksomheden at levere det lovede.

Konverteringsrater: Dit værktøj til at identificere problemer i salgstragten

En høj konverteringsrate indikerer, at dine marketing- og salgsindsatser fungerer godt og fører til flere kunder og øget omsætning. En lav konverteringsrate kan derimod signalere potentielle forhindringer i din salgsproces, der kræver løsning.

1.Konverteringsrate fra webbesøgende til MQL

Antal MQL’er / Antal besøgende på websitet = Konverteringsrate fra besøgende til MQL’er

2. Konverteringsrate fra MQL til SQL

Antal SQL’er / Antal MQL’er = Konverteringsrate fra MQL til SQL

3. Konverteringsrate fra SQL til Win

Antal vundne aftaler / Antal SQL’er = Konverteringsrate for gevinst

Dette SKAL du tage med for at forstå rejsen fra lead til kunde

Det afgørende at forstå rejsen fra lead til kunde i B2B-salg. En klar forståelse af de involverede termer og stadier kan hjælpe marketingfolk med at fokusere på de rigtige stadier og optimere deres strategier for bedre konverteringsrater og forretningsvækst. Ved at analysere konverteringsraten ved hvert trin kan man identificere flaskehalse og forbedre den overordnede forretningsvækst ved at øge antallet af kvalificerede leads, der i sidste ende bliver betalende kunder.